Cuatro estrategias generales para la internacionalización de una pyme exportadora.
La primera estrategia, llamada defender, consiste en la «espera» de la primera etapa del proceso de internacionalización. Dicha estrategia se centra en explotar todas las oportunidades de mercado interno —o mercado nacional—. Es positiva en mercados con poder de consumo medio y con población amplia, pero también en mercados donde existe una gran necesidad de importaciones de todo tipo. La sustitución de importaciones es posible si la calidad y los precios son más convenientes que los de los productos importados.
“La sustitución de importaciones es posible si la calidad y los precios son más convenientes que los de los productos importados. Esta estrategia implica competir con empresas extranjeras....”
La segunda estrategia, denominada extender, sugiere una internacionalización en un mercado similar al propio. Un mercado similar significa que el consumidor extranjero actúa de manera idéntica o parecida al consumidor local. Aquí, el factor cultural tiene mucho peso; generalmente, los mercados más similares son los de frontera. Por ejemplo, Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay y el sur de Brasil consumen yerba mate. Si bien la consumen de
manera distinta —el tereré, por ejemplo, se consume solo en Paraguay—, el potencial exportador existe entre países fronterizos que comparten comportamientos de consumo similares.
La tercera estrategia, contender, consiste en ser proveedor de productos como materias primas, o incluso productos terminados, a un competidor más grande que tenga la ventaja
de posicionamiento en el mercado internacional. Un ejemplo de esto es una de las cadenas de pollo frito más grandes de Estados Unidos que, al ingresar a un país, trata de consolidar un mercado. En lugar de competir contra un gigante, las empresas se vuelven proveedores de pollos.
Por ultimo, la cuarta estrategia de internacionalización, si bien puede ser polémica, es útil para enfocar esfuerzos y recursos en productos con mayor potencial de internacionalización. La estrategia llamada dodger busca dejar de producir por tener mucha competencia internacional, baja productividad o simplemente porque el ciclo de vida del producto ya cumplió sus etapas de rentabilidad, por lo que su potencial de éxito es bajo o nulo.
Desde el punto de vista de la viabilidad que exista en la continuidad de la actividad como exportadores, debemos tener en cuenta algunas variables a saber:
La primer variable, el factor humano. Como la exportación es una actividad que combina la operativa con la estrategia, es preciso contar con personal que pueda permanecer en la empresa y que desarrolle todo su potencial. Contar con personal comprometido en el proceso de internacionalización es básico para el desarrollo empresarial.
La segunda variable tiene que ver con contar con oferta exportable. La oferta exportable no se construye de inmediato, sino que requiere un proceso importante de estandarización, mucho énfasis en paquete y logística, así como la certeza del envío continuo de producción.
La tercera variable es la relativa al dinero. El proceso de internacionalización requiere de recursos financieros. En este sentido, es importante que la pyme busque apoyo en sus entes
locales de desarrollo, como las agencias de promoción de exportaciones y la banca de desarrollo, o que recurra nuevamente al uso de los consorcios de exportación y de cooperativas de producción.
La cuarta variable está relacionada con el tiempo y con la disposición para la internacionalización. El proyecto de exportaciones requiere que toda la empresa destine tiempo en el plan para llegar a otros mercados. El compromiso entre todas las áreas es fundamental, ya que el proceso exige paciencia y, principalmente, predisposición para superar obstáculos.
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